23
jan

De provider als Partner?

Vraagt u zich wel eens af of uw provider gezien kan worden als een partner? Dient die harde, zakelijke provider eigenlijk niet gezien te worden als een vriend, die meedenkt? Behoort dit lot uw goede voornemens voor 2008? Of klinkt dat wat al te knus & kil?

Nu het economisch beter gaat, zeker in de lt-sector, zijn innovatiekracht en vermogen tot samenwerking de enige twee zaken die er werkelijk toe doen. Hoe groter het vermogen tot samenwerking, hoe sneller erkan worden ingespeeld op veranderende marktomstandigheden.

Image

Prof. dr. Daan Rijsenbrij

Het afgelopen decennium hebben ondernemingen geleerd zich te concentreren op hun kerncompetenties en al het andere te outsocreen. En al dat andere is erg veel. Focus op datgene wat u het beste doet, op de werkelijke kern van uw economische activiteiten, en verdeel de overige zaken onder leveranciers voor wie dat nu juist de kerncompetenties zijn. Een nuchtere, zakelijke beschouwing van uw kerncompetenties laat trouwens vaak zien dat u maar zeer weinig kerncompetenties hebt. Kortom, de werkelijke waarde van een onderneming wordt steeds meer bepaald door haar rol en plaats in hel ecosysteem. Verover een lucratieve positie in de 'connected world'. Alles draait om de mogelijkheden met klanten, partners en leveranciers samen te werken. Als u deze laatste zin nog een keertje aandachtig opnieuw leest, ziet du dat ik een onderscheid maak tussen partners en leveranciers. Een leverancier moet leveren, punt uit! Een partner is om samen mee te werken, samen risico's te nemen, samen opbrengsten te delen, onderling kennis uit te wisselen. Natuurlijk zijn er leveranciers waar u sterk van afhankelijk bent, geef die het etiket hofleverancier maar niet de status van partner. Ik zou adviseren met die hofleveranciers de contracten zodanig op te stellen dat de betalingen worden gekoppeld aan gezamenlijke operationele prestaties. Kijk uit voor mogelijke lock-in en zorg dat u zelf niet slechts een geldbron van uw hofleverancier wordt.

Een (externe) services provider is slechts een leverancier. Niets meer en niets minder! Een goedeprovider streeft naar operational excellence of in gewoon Nederlands: hoge kwaliteit tegen lage kosten. Dat biedt geen ruimte voor creativiteit. Dat is: mouwen opstropen en leveren. Daarom hebben de meeste providers niet echt een innovatiecultuur. Providers proberen wel aan te bieden om strategisch mee te denken, maar meestal is dat meedenken een teken dat er niet concurrerend kan worden geleverd. De truc die de provider dan uithaalt, is dat hij probeert dat te compenseren met iets dat u niet echt nodig hebt, althans niet van een leverancier. Sommige providers maken het zo knus dat ze spreken over een gezamenlijke businessomgeving. Het is tegenwoordig modern om alles samen te doen. Vroeger klonk de melodieuze mantram: 'De NMB denkt met u mee'. Bij een bank lijkt  dat wellicht nuttig, maar bij een provider zou ik zeggen: 'laat maar zien wat er in de etalage ligt en meedenken op mijn kosten stel ik niet echt op prijs'.
Het nadeel van een provider is vaak de gedwongen winkelnering tussen het 'frontoffice' in Nederland en het'backoffice' in Verweggistan. Stel, u doet zaken met provider X en die heeft natuurlijk een backoffice in het populaire lagelonenland A, dan zal hij altijd voorstellen om te offshoren naar A. Terwijl in uw geval het wellicht beter zou zijn om een deel van uw business te offshoren naar het backoffice van provider Y. Deze gedwongen winkelnering kan worden opgelost door een ontkoppeling tussen frontoffice en backoffice. Dat frontoffice zou dan in principe een modern adviesbureau kunnen zijn.

Als u een echte partner nodig hebt, neem dan een adviesbureau in plaats van een provider. Een modern adviesbureau werkt tevens als een broker, integrator,(tijdelijke) regiefunctie, (tijdelijke) demand manager.
Let op: echt partnership is een win-win, maar ook een riskreward. Wat is uw werkelijke 'win' of is het partnership een truc van de partner om zicht te krijgen op uw strategie. Kijk goed of de partner bereid is tot luisteren of dat hij zijn eigen oplossingen reeds in de aanbieding heeft.

Prof.dr. Daan Rijsenbrij is voorzitter van het Platform Outsourcing Nederland.

Automatisering Gids 11 januari 2008

Comments ( 0 )

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *